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太阳能经销商怎样走出降价促销的误区?!

  长期以来,受环境和竞争的影响,企业对“促销”的认识,越来越步入“误区”。由于单纯地从“战术”上研究促销,而为此忽略了从战略高度来看待促销。从而将自己陷入过程的泥潭中不能自拔。具体说来,企业对促销往往步入了以下几方面的误区:
    一、以销量提升作为衡量促销的唯一尺度
    的确,促销的显性指标就是要提升产品的销量。但提升销量却不是衡量促销效果的唯一指标。
    否则,很容易让企业患上“短视”的毛病,“只见树木,不见森林”。从某种意义上看,促销是一种投资行为,而非简单的支出。投资自然是为了获取更多的回报,但投资却不是一个短期的利益交换行为,而是一个长期的建设性行为。对于企业的促销来说,销量无疑是一个重要的检测指标,但更重要的是能够跳出销量对自己的限制,从更高的层面来看待品牌长远利益的获得。也就是我们所说的“以成长计得失”。
    因此,在企业制定促销方案时,不仅要考虑短期利益,更要考虑短期利益是否会与品牌的长远利益发生冲突。在二者发生冲突时,应以品牌的长远利益为着眼点,进一步修正和完善自己的短期利益目标。
    二、不花钱就别想做“促销”
    几乎所有的企业都认为,在大卖场做促销,花钱是必然的。也正是在这样一种近似于共识的影响下,造成了大卖场促销费用的连年攀升。一方面,是由于卖场资源相对稀缺;另一方面,是企业间竞争出发点的错误所至。在进行促销资源的争夺时,企业往往忽略了十分重要的前提条件,那就是卖场是如何来看待促销的,促销是否很好地迎合了卖场需求,如果企业能够很好地从这两方面来考虑促销方案,往往会得到以下启示。
    1.一个对卖场有吸引力的促销案是谈判的前提
    对于企业来说,设计一个对卖场有吸引力的促销方案,是促销取得成功的前提。因为,促销方案如能脱颖而出,就可以证明企业的实力。卖场终归还是会把有限的资源让给那些有实力的企业。
    所谓的促销费用,其实只是平庸的促销方案所设立的门坎而已。因此,任何时候,卖场的大门都会对那些专业、有头脑的企业而开启。
    2.卖场会为了一个难得的促销方案放弃自己的部分利益
    利益是任何一个营利型企业所期望的。但利益有大有小,任何企业在利益面前,都不会犹豫。
    从某种意义上讲,企业提供给卖场的促销方案,就是一种利益形式。当卖场认为企业的方案有价值时,卖场肯定是不会错过的。哪怕为此付出一定的利益。这也就是为什么对于一些企业出台的促销方案,卖场不但会用自己最好的资源来支持,甚至能够给予最为优惠的费用。好的促销方案是能够给卖场带来利益的,而且这种利益形式将是会多元化的。因此,做为企业,你所要做的,就是找到这样一个能够吸引卖场眼球的“促销形式”,而不是把眼光都盯在卖场所收取的费用上。
三、以促销档期内销量的增长,作为销量的增长
    任何一个企业都会对自己促销活动的效果进行分析。但在分析过程中,有许多企业的计算方法过于简单,尤其是一些企业仅以促销档期内销量的增长,作为促销活动销量的增长。由于忽略了一些投入和时间的因素。造成了对促销活动效果的误导,对于一些没有效果、甚至负增长的促销活动没能及时分析原因。给企业资源造成极大的浪费。
    每年,企业花费在各类促销上的费用在企业整体费用支出中,占据了相当大的一部分。对于这笔支出,由于缺乏科学有效的分析,给企业资源造成了巨大的浪费。甚至,被企业内的一些员工当成是为自己谋取私利的工具,这尤其需要企业管理者引起高度的重视。正所谓“开源节流”,企业的发展除了要广开财源外,更要学会堵上一些“暗流”。
    例如,某企业在大卖场的正常周销售量为1200箱,每箱成本是127元,给卖场的供应价是每箱140元。该企业投入了3万元广告费和陈列费作为促销投入,并对于促销期间每箱货让利10元。在促销活动后,企业做了分析评估,在促销的3个星期内总销量是6000箱,促销后3个星期的总销量是3000箱。仔细分析可以发现,促销活动并未达到其保底数量,该活动的保底销量为1万箱,可实际却只卖了9000箱,增加的1800箱并未达到企业的促销目标,只有活动期间增加的销量达到并超过2800箱时,这个促销活动才是有价值的,才是物超所值的。否则,这个促销活动就是在浪费企业的促销资源。
    四、降价销售是促销的唯一形式
    大多数企业总是习惯性地认为,“降价”是促销的唯一形式。因此,在终端卖场,各类打折、惊爆价的促销信息便不绝于耳。其实,让利只是促销的一种形式而已,而且充其量只是一种最简单的形式。人们在提起促销时,在思维上总习惯于做减法。不习惯做“加法”。其实,给消费者提供更优质的服务,也是一种让利形式。在价格不变的前提下,让消费者享受到更多的服务也是一种促销形式。
    例如,一些太阳能热利用企业在进行促销时,以“换购”以及“免费维修”,“3年内免费搬迁”、“免费清洗”等服务承诺,就是一种“加法”式让利。
    让消费者获得了更多的利益保障,虽说没有降价,却让消费者享受到了更优质的服务。
    所以说,企业在考虑促销活动时,并非只有打折一条路可走。完全可以反其道而行。看看消费者最关心什么,能够挖掘出那些消费者需要的服务出来。这些都可以转化为企业促销的内容。从某种角度上说,消费者的需求是全方位的,关键在于企业要善于发掘出消费者的潜在需求,并通过促销来满足消费者的这种潜需求。(来源:产业资讯网)

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